"Метод Вавилова" - 5 шагов к увеличению прибыли в фитнес клубе
5 шагов к увеличению прибыли в фитнес клубе
Ни для кого не секрет, что фитнес-бизнес не является супер-рентабельным. И, как сказал один известный фитнес-менеджер, рентабельность фитнес-бизнеса – 20%, а IT-бизнеса – порядка 80%. Спорить я с ним не стал. Ведь у каждого конкретного проекта есть свои показатели, хотя понятно, что в каждом бизнесе есть определённые рамки. Сегодня мне хотелось бы поделиться с вами своим видением необходимых действий по увеличению прибыли в вашем фитнес-клубе.
1. Первым пунктом, или шагом, я бы назвал аналитику. Без грамотной аналитики очень тяжело управлять предприятием, и тем более что-то планировать и создавать. Вы должны иметь все данные всех департаментов и оценивать, на сколько вы их можете увеличить или зафиксировать. Если в вашем клубе нет аналитики и системы учета, вы можете не продолжать читать эту статью. Меня, честно говоря, шокирует ситуация с фитнес-клубами, которые не работают с программой учёта. Как они могут увеличивать свои показатели, если они даже их толком не знают?
Поэтому, если вы хотите увеличить прибыль, научитесь её грамотно считать и отслеживать все изменения. Некоторые из вас станут задавать вопросы, типа, а если я установлю программу и начну учитывать своих клиентов, как от этого увеличится доходная часть. Отвечу: она не увеличится, пока вы не подсчитаете, сколько есть сейчас клиентов, и сколько их должно быть. И что для этого надо сделать.
2. Второй шаг. Формирование департамента, который приносит больше всего прибыли в ваш фитнес-клуб. Ключевым департаментом, который приносит прибыль в фитнес-клубе, является отдел продаж. Во всех нормальных компаниях и бизнесах департаменты, которые приносят прибыль, обычно очень сильны, и им уделяется большое внимание. Ведь они кормят всю компанию. Парадоксально, но в фитнес-бизнесе иногда происходит "с точностью наоборот". Администраторов и сотрудников отдела продаж не обучают и не развивают, а вот инструкторов постоянно направляют на конвенции. Парадокс, чтобы не сказать ещё более неприятные слова. Топ-менеджеры почему-то думают, что клиенты и так купят абонементы, и достаточно просто поставить дорогое оборудование. Мне искренне приятно, что с каждым годом таких людей становится всё меньше. Всё больше и больше собственников понимают, что у них должен быть сильным отдел продаж, либо, как я люблю назвать, департамент по работе с клиентами. И именно эти ребята, некая команда супер-героев, приносят иногда до 90% дохода всего фитнес-клуба. Именно они продлевают и продают новые абонементы. Но ведь они же продают эти абонементы на занятия с конкретными тренерами, скажете вы. Увы, это факт. А должны продавать – клуб. О грехе деперсонализации клубов я расскажу чуть позже.
Резюме. Формируйте и обучайте тех, кто приносит больше всего прибыли. Вы не на том экономите.
3. Бюджет на рекламу.
Третий шаг – это бюджет на рекламу. Как, мы должны ещё и тратить?! Да. Причём тратить грамотно. Клиенты сами по себе в фитнес-клуб не придут. Прошли те времена, когда в городе – только один фитнес-клуб, и все ходят только туда. С каждым годом фитнес-клубов становится всё больше, а вот клиентов больше не становится. И начинается борьба за каждого клиента. В этой борьбе побеждает тот, кто грамотно работает на удержание клиентов и может их "завлечь" с помощью рекламы. Для рекламы важен и нужен бюджет. Некоторые его называют "маркетинговым бюджетом". Но именно этот шаг может принести еще больше прибыли. При грамотной рекламной компании о вашем клубе узнают новые клиенты и обязательно придут или сделают звонок. Важно, чтобы их встретили или ответили на вопросы сотрудники отдела по работе с клиентами, о которых я писал во втором шаге.
Но вернёмся к рекламному бюджету. Важно прописать, на что именно будут потрачены деньги, и что вы получите в результате, точнее – что должны получить и что получили. Просьба очень взвешенно подходить к рекламе и самому бюджету. Вы должны помнить, что у вас есть своя целевая аудитория, и выбирать инструменты (Интернет, наружная реклама и т.д.) в зависимости от того, кто будет вашим клиентом.
Резюме. Хотите заработать больше, привлечь новых клиентов, – выделите на это бюджет.