"Метод Вавилова" - 5 шагов к увеличению прибыли в фитнес клубе

5 шагов к увеличению прибыли в фитнес клубе

Ни для кого не секрет, что фитнес-бизнес не является супер-рентабельным. И, как сказал один известный фитнес-менеджер, рентабельность фитнес-бизнеса – 20%, а IT-бизнеса – порядка 80%. Спорить я с ним не стал. Ведь у каждого конкретного проекта есть свои показатели, хотя понятно, что в каждом бизнесе есть определённые рамки. Сегодня мне хотелось бы поделиться с вами своим видением необходимых действий по увеличению прибыли в вашем фитнес-клубе.

1. Первым пунктом, или шагом, я бы назвал аналитику. Без грамотной аналитики очень тяжело управлять предприятием, и тем более что-то планировать и создавать. Вы должны иметь все данные всех департаментов и оценивать, на сколько вы их можете увеличить или зафиксировать. Если в вашем клубе нет аналитики и системы учета, вы можете не продолжать читать эту статью. Меня, честно говоря, шокирует ситуация с фитнес-клубами, которые не работают с программой учёта. Как они могут увеличивать свои показатели, если они даже их толком не знают?
Поэтому, если вы хотите увеличить прибыль, научитесь её грамотно считать и отслеживать все изменения. Некоторые из вас станут задавать вопросы, типа, а если я установлю программу и начну учитывать своих клиентов, как от этого увеличится доходная часть. Отвечу: она не увеличится, пока вы не подсчитаете, сколько есть сейчас клиентов, и сколько их должно быть. И что для этого надо сделать.

2. Второй шаг. Формирование департамента, который приносит больше всего прибыли в ваш фитнес-клуб. Ключевым департаментом, который приносит прибыль в фитнес-клубе, является отдел продаж. Во всех нормальных компаниях и бизнесах департаменты, которые приносят прибыль, обычно очень сильны, и им уделяется большое внимание. Ведь они кормят всю компанию. Парадоксально, но в фитнес-бизнесе иногда происходит "с точностью наоборот". Администраторов и сотрудников отдела продаж не обучают и не развивают, а вот инструкторов постоянно направляют на конвенции. Парадокс, чтобы не сказать ещё более неприятные слова. Топ-менеджеры почему-то думают, что клиенты и так купят абонементы, и достаточно просто поставить дорогое оборудование. Мне искренне приятно, что с каждым годом таких людей становится всё меньше. Всё больше и больше собственников понимают, что у них должен быть сильным отдел продаж, либо, как я люблю назвать, департамент по работе с клиентами. И именно эти ребята, некая команда супер-героев, приносят иногда до 90% дохода всего фитнес-клуба. Именно они продлевают и продают новые абонементы. Но ведь они же продают эти абонементы на занятия с конкретными тренерами, скажете вы. Увы, это факт. А должны продавать – клуб. О грехе деперсонализации клубов я расскажу чуть позже.
Резюме. Формируйте и обучайте тех, кто приносит больше всего прибыли. Вы не на том экономите.

3. Бюджет на рекламу.
Третий шаг – это бюджет на рекламу. Как, мы должны ещё и тратить?! Да. Причём тратить грамотно. Клиенты сами по себе в фитнес-клуб не придут. Прошли те времена, когда в городе – только один фитнес-клуб, и все ходят только туда. С каждым годом фитнес-клубов становится всё больше, а вот клиентов больше не становится. И начинается борьба за каждого клиента. В этой борьбе побеждает тот, кто грамотно работает на удержание клиентов и может их "завлечь" с помощью рекламы. Для рекламы важен и нужен бюджет. Некоторые его называют "маркетинговым бюджетом". Но именно этот шаг может принести еще больше прибыли. При грамотной рекламной компании о вашем клубе узнают новые клиенты и обязательно придут или сделают звонок. Важно, чтобы их встретили или ответили на вопросы сотрудники отдела по работе с клиентами, о которых я писал во втором шаге.
Но вернёмся к рекламному бюджету. Важно прописать, на что именно будут потрачены деньги, и что вы получите в результате, точнее – что должны получить и что получили. Просьба очень взвешенно подходить к рекламе и самому бюджету. Вы должны помнить, что у вас есть своя целевая аудитория, и выбирать инструменты (Интернет, наружная реклама и т.д.) в зависимости от того, кто будет вашим клиентом.
Резюме. Хотите заработать больше, привлечь новых клиентов, – выделите на это бюджет.

4. Оптимизация затрат (если она возможна).
Вот это – любимый шаг многих собственников фитнес-клубов: "а давайте, мы будем экономить". Они, как всегда, начинают экономить на рекламе и обучении персонала – совершая ключевую и практически смертельную ошибку. Ведь на этом экономить нельзя. Как о вас узнают клиенты? А если узнают, то кто с ними будет работать, и кто им будет продавать клубную карту?
А что же оптимизировать? Для начала нужно прописать весь свой бюджет. Ведь, не видя статьи расходов, вы не сможете их оптимизировать. Далее рекомендую очень тщательно вносить суммы затрат в статьи "ремонтные работы и профилактика". Обычно там кроются разные "коррупционные схемы" плюс бытовая химия. Писать о том, что нужно ставить энергосберегающие лампочки, не буду. И что в туалетах лучше ставить датчики движения, наверное, тоже. Уверен, у вас это и так всё есть.
Нельзя экономить на заработной плате. Я бы рассмотрел оптимизацию доходной части собственников. Не в ущерб себе. Мол, я тут буду голодать, а мои великие сотрудники "жировать". Но иногда есть смысл себе немного урезать свои проценты, понимая, что этот бизнес не такой рентабельный, как обещал ваш тренер, который подбил вас на создание сего чуда.

5. Обучение персонала.
Обучение персонала – это инвестиции в свое будущее. Ведь именно эти ребята зарабатывают вам деньги. Для того, чтобы они зарабатывали больше, им необходимо больше знаний и навыков. Смышлёные сотрудники отдела продаж обычно быстро учатся, ведь они – на проценте, и им два раза говорить не нужно. Результат их труда мы видим в конце месяца. Скажу откровенно: я считаю, что ставок в отделе продаж не должно быть вообще, только проценты. Не работаешь – и сосёшь лапу вместе с грустным мишкой в зоопарке. Работаешь – становишься олигархом.
Обучать важно по двум направлениям: профильное обучение, которое отвечает на вопрос "как это делать?" и дополнительное обучение, которое отвечает на вопрос "как это надо продавать?". Ведь мы работаем в сфере услуг, и эти услуги нам необходимо продавать, так почему нам не учить наших кормильцев, как это правильно делать? Мотивировать их гимнастической палкой по хребту и премиями (только двумя методами одновременно). Главное, с палкой не перестараться.
Обучение должно проводиться раз в полгода, но перед обучением важно проводить мотивационное тестирование. Что это такое? Это тестирование коллектива на предмет мотивации в работе и данном обучении непосредственно. Ведь мне очень часто приходится обучать абсолютно немотивированные коллективы, поверьте, это – как танцевать с человеком, у которого нет чувства такта, и к тому же он ещё и хромает. Сложно и, самое главное, зачем? Часть сотрудников не любят учиться, считая, что они всё знают. А я вот думаю по другому: сотрудника, который говорит, что он всё знает, нужно просто-напросто уволить, и всё. Раз ты такой умный. Шучу, хотя очень хочется. Если всё знаешь, значит можно твой план увеличить в два раза. Ну, гении – они такие, могут с помощью телефона сделать переворот в Турции. А ты тут не можешь продать месячную карту дяде на "Мерседесе". Не годится, статус всезнающего требует сатисфакции.

Tags: фитнес, как открыть фитнес клуб, Тесты для персонала фитнес-клубов, атетация персонала фитнес клуб, Выбор новых работников фитнес-индустрии, Работа менеджера в фитнес-клубе, бизнес план фитнес клуб, Мотивация персонала в фитнес-индустрии, Автоматизация индустрии красоты и фитнеса, Продукт "Фитнес", Фитнес и фитнес консалтинг, фитнесконсалтинг, Создание фитнес клуба и бизнес план фитнес клуба, Автоматизация фитнес-центров, управление фитнес клуб, Прибыльный фитнес клуб , рекламируем фитнес клуб в социальных сетях, Консультации фитнес директоров, концепия фитнес клуб