Администратора необходимо обучать работе с возражениями клиента

Администратора необходимо обучать работе с возражениями клиента

Работа с возражениями является одним из значимых этапов в технологии продаж.
Если администратор грамотно отработал возражения клиента, то он помог ему решить его проблему. Главная задача администратора – не продать этот именно продукт или эту услугу, а задача его выяснить у клиента, за что он готов платить. И продать ему лишь то, за что клиент готов, и будет платить.
В салон красоты клиенты приходят, имея разные намерения: кто-то сделать прическу или ежемесячную стрижку, покрасить волос или обработать ногти.
Администратор им что-то предлагает, а они отказываются и возражают. В этом случае есть вероятность потерять таких клиентов. Как быть и как работать с возражениями клиентов?
Клиенты могут возражать и отказываться от услуг или предлагаемых продуктов по следующим причинам:
- не понимают, зачем им это нужно;
- у них есть четко сформировавшиеся убеждения, что это им не надо;
- то, что предлагает администратор, кажется вроде клиентам полезным, но то, как это предлагается, вызывает у них ощущение, что ими манипулируют, навязывая что-то не нужно ему. Администратору необходимо понять, какая из данных причин является основной.
Кстати на курсах обучение администраторов салона красоты обучают работе с возражениями и технологиями продаж.
Работа с возражениями клиентов, когда они не понимают, зачем им эта услуга нужна – самая сложная. Задача администратора выяснить, первое, что кроется за причиной отказа - не получения должной информации об услуге, либо клиенту не нравится, как с ним общаются, либо нет денег, но неудобно в этом признаться, и второе, узнать о какой конкретно услуге думает клиент. Если отпустить клиента «подумать», то вряд ли он вернется в этот салон.
Клиенты, приходя в салон, обычно думают над такими вещами, как время, качество, цена и результат, Если они не уверены, нужно ли это им вообще, то это возражения можно назвать по результату. Для того чтобы работать с такими возражениями, надо понимать, какими видятся результаты клиентов, и что они желают достичь.
Возникают чаще всего возражения по поводу стоимости услуги или продаваемого продукта: почему же так дорого? Может быть, клиент даже в этом и не признается, но про себя подумает и откажется от предлагаемой услуги.

Ключевая позиция многих владельцев салонов такова: они видят только себя и свои проблемы. Им нужно продать свой товар, свои услуги. А клиентам на это все равно. Им нужно решить свои проблемы (выглядеть интереснее, красивее и моложе), и именно за такими решениями своих личных проблем они и приходят в салон.
Если основной задачей салонов является обслуживание клиентов, то нужно потрудится и понять, что же клиентам нужно, и предложить им именно эту услугу или продукт.